Comment savoir si votre concept est franchisable ?

Votre entreprise fonctionne, vos clients sont satisfaits et votre chiffre d’affaires progresse. Vous envisagez maintenant de développer votre enseigne en franchise afin d’ouvrir de nouveaux établissements partout en France.

Mais une entreprise rentable n’est pas automatiquement un concept franchisable.

Pour créer un réseau solide, votre activité doit pouvoir être reproduite par d’autres entrepreneurs, dans d’autres villes, tout en conservant son identité, sa qualité et sa rentabilité.

Comment savoir si votre concept est réellement franchisable ? Voici les principaux critères à analyser avant de lancer votre réseau.

Qu’est-ce qu’un concept franchisable ?

Un concept franchisable est un modèle commercial suffisamment structuré pour être reproduit dans plusieurs points de vente ou zones géographiques.

Le futur franchiseur doit pouvoir transmettre à ses franchisés :

• une marque identifiable ;
• un positionnement clairement défini ;
• un savoir-faire spécifique ;
• des méthodes de travail éprouvées ;
• un modèle économique viable ;
• des outils opérationnels ;
• une formation initiale ;
• une assistance pendant toute la durée du contrat.

L’objectif du franchisé n’est pas de réinventer l’entreprise. Il rejoint le réseau pour appliquer une méthode ayant déjà démontré son efficacité.

Le concept doit donc pouvoir fonctionner sans dépendre exclusivement de la personnalité, des compétences ou de la présence permanente de son fondateur.

Votre concept a-t-il été testé dans une unité pilote ?

L’unité pilote est l’établissement dans lequel le concept est exploité et testé avant son développement en franchise.

Elle permet de vérifier le fonctionnement réel du modèle :

• l’organisation quotidienne ;
• les procédures opérationnelles ;
• les besoins en personnel ;
• les investissements nécessaires ;
• les performances commerciales ;
• les marges ;
• les difficultés rencontrées ;
• la satisfaction des clients ;
• la pertinence du positionnement.

Une idée, aussi intéressante soit-elle, ne suffit pas pour créer une franchise. Le modèle doit avoir été confronté aux réalités du terrain.

L’unité pilote sert également à tester les améliorations avant de les transmettre à l’ensemble du réseau. Elle constitue le laboratoire du concept et permet au franchiseur de conserver une connaissance directe de l’activité.

Si votre entreprise vient seulement d’ouvrir, il peut être préférable de consolider son fonctionnement avant de recruter vos premiers franchisés.

Votre activité est-elle rentable ?

La rentabilité de l’établissement pilote est l’un des premiers éléments à analyser.

Le modèle doit permettre au futur franchisé de payer ses charges, de se rémunérer et d’obtenir une rentabilité cohérente avec le montant investi et les risques pris.

Il faut notamment étudier :

• le chiffre d’affaires réalisé ;
• la marge brute ;
• les charges de personnel ;
• le coût du local ;
• les achats et approvisionnements ;
• les frais de fonctionnement ;
• les investissements de départ ;
• le besoin en fonds de roulement ;
• le seuil de rentabilité ;
• la rémunération possible du dirigeant.

Une entreprise peut afficher un chiffre d’affaires important tout en étant insuffisamment rentable pour devenir une franchise.

Il faut également intégrer les charges propres au franchisé, comme le droit d’entrée, les royalties et la redevance de communication. Le modèle doit rester viable après l’ajout de ces dépenses.

Les performances de l’unité pilote ne constituent pas une promesse de résultat pour les futurs franchisés. Elles permettent toutefois de construire des hypothèses cohérentes et de mesurer la solidité économique du concept.

Le concept peut-il être reproduit dans une autre ville ?

Un concept franchisable doit pouvoir fonctionner ailleurs que dans son emplacement d’origine.

Certains établissements réussissent grâce à des conditions très particulières :

• un emplacement exceptionnel ;
• un loyer particulièrement faible ;
• une forte notoriété locale du dirigeant ;
• une clientèle déjà acquise ;
• un fournisseur exclusif situé à proximité ;
• une équipe historique difficile à remplacer ;
• une absence temporaire de concurrence.

Il faut donc identifier les véritables causes de la réussite.

Le concept peut-il fonctionner dans une autre ville, avec un autre local et une nouvelle équipe ? Le futur franchisé pourra-t-il obtenir les mêmes produits, appliquer les mêmes méthodes et proposer une expérience similaire à ses clients ?

L’ouverture d’une deuxième unité détenue en propre peut être un excellent moyen de tester la duplicabilité du modèle. Elle permet de vérifier que les performances ne reposent pas uniquement sur les conditions particulières du premier établissement.

Votre savoir-faire est-il identifiable et transmissible ?

Le savoir-faire représente un élément central de la franchise.

Il correspond à l’ensemble des méthodes, pratiques, techniques et connaissances développées par l’entreprise. Il doit apporter une véritable valeur au franchisé.

Ce savoir-faire peut concerner :

• la sélection de l’emplacement ;
• l’aménagement du point de vente ;
• la fabrication des produits ;
• la gestion des achats ;
• les méthodes commerciales ;
• la relation client ;
• le recrutement et la formation des équipes ;
• la communication locale ;
• le pilotage des performances ;
• l’organisation quotidienne.

Pour être transmis efficacement, le savoir-faire doit être formalisé.

Une méthode connue uniquement du fondateur et expliquée oralement au moment de l’ouverture ne suffit pas. Les procédures doivent être organisées dans un manuel opératoire et accompagnées d’une formation structurée.

Posez-vous cette question : un entrepreneur qui ne connaît pas encore votre métier peut-il apprendre à exploiter votre concept grâce à votre documentation, votre formation et votre accompagnement ?

Si la réponse est oui, votre savoir-faire commence à devenir réellement transmissible.

Votre marque est-elle suffisamment différenciante ?

Un franchisé rejoint un réseau pour bénéficier d’une identité et d’un positionnement capables d’attirer des clients.

Votre concept doit donc être identifiable et se distinguer de ses concurrents.

Cette différenciation peut reposer sur :

• une offre originale ;
• une méthode particulière ;
• une expérience client reconnaissable ;
• une identité visuelle forte ;
• une spécialisation précise ;
• une qualité de service supérieure ;
• un positionnement tarifaire pertinent ;
• une communication différenciante.

Votre marque n’a pas nécessairement besoin d’être connue dans toute la France avant de devenir une franchise. Elle doit cependant être cohérente, mémorisable et protégée.

Avant de lancer le réseau, il est essentiel de vérifier la disponibilité de la marque et d’effectuer les démarches nécessaires pour la protéger.

Développer une franchise sous un nom insuffisamment sécurisé peut fragiliser l’ensemble du projet.

Les procédures sont-elles suffisamment simples à appliquer ?

Un concept peut être performant tout en étant trop complexe à reproduire.

Si son exploitation exige une expertise très rare, des années d’apprentissage ou une intervention permanente du fondateur, son développement sera difficile.

Cela ne signifie pas que le concept doit être simpliste. Il doit être structuré de manière à réduire les risques d’erreur et faciliter la montée en compétence des franchisés.

Pour y parvenir, il peut être nécessaire de :

• simplifier certaines procédures ;
• standardiser les produits ou services ;
• créer des fiches techniques ;
• définir des contrôles qualité ;
• sélectionner des fournisseurs référencés ;
• centraliser certains achats ;
• mettre en place des logiciels communs ;
• préparer des outils de pilotage ;
• construire un programme de formation.

Plus le modèle est clair, plus il sera facile de préserver la qualité dans l’ensemble du réseau.

Le marché est-il suffisamment important ?

Votre établissement peut être rentable localement, mais il faut également vérifier qu’il existe une demande suffisante pour ouvrir plusieurs implantations.

L’étude du marché doit permettre d’identifier :

• la taille de la clientèle potentielle ;
• les tendances du secteur ;
• les habitudes de consommation ;
• les zones géographiques prioritaires ;
• les principaux concurrents ;
• les niveaux de prix pratiqués ;
• les évolutions réglementaires ;
• les risques liés au marché.

Il faut également définir le type de territoire nécessaire à la réussite d’un franchisé.

Votre concept peut-il fonctionner dans une ville moyenne ? Nécessite-t-il une grande métropole ? Quelle population minimale faut-il cibler ? L’activité dépend-elle du tourisme, du passage, des entreprises ou des zones résidentielles ?

Ces réponses permettront de construire une stratégie de développement géographique cohérente.

Êtes-vous prêt à devenir franchiseur ?

La capacité du concept à être dupliqué ne représente qu’une partie de l’équation. Le dirigeant doit également être prêt à changer de métier.

En devenant franchiseur, vous ne gérez plus seulement un établissement. Vous devez également :

• sélectionner des candidats ;
• transmettre votre savoir-faire ;
• former les franchisés ;
• accompagner les ouvertures ;
• animer le réseau ;
• contrôler l’application du concept ;
• faire évoluer les outils ;
• gérer les éventuels désaccords ;
• construire une vision commune.

Le franchisé est un entrepreneur indépendant. Il ne fonctionne pas comme un salarié ou un directeur de succursale.

Le franchiseur doit savoir écouter, expliquer, accompagner et faire respecter les standards du réseau. Il doit également accepter de consacrer du temps et des ressources au développement de ses partenaires.

Les principaux signes indiquant que votre concept n’est pas encore prêt

Votre concept nécessite probablement un travail supplémentaire si :

• l’unité pilote n’est pas rentable ;
• la réussite dépend entièrement de votre présence ;
• les procédures ne sont pas écrites ;
• le positionnement reste difficile à expliquer ;
• la marque n’est pas protégée ;
• l’investissement nécessaire est trop élevé par rapport à la rentabilité ;
• les fournisseurs ne peuvent pas accompagner le développement ;
• les performances reposent sur un emplacement exceptionnel ;
• vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour accompagner les franchisés ;
• le modèle change encore régulièrement.

Ces points ne signifient pas que votre projet doit être abandonné. Ils permettent d’identifier les actions prioritaires avant le lancement.

Comment évaluer précisément le potentiel de votre concept ?

La meilleure solution consiste à réaliser un audit complet de franchisabilité.

Cet audit permet d’analyser :

• le positionnement du concept ;
• la rentabilité de l’unité pilote ;
• la duplicabilité des opérations ;
• la qualité du savoir-faire ;
• la protection de la marque ;
• le potentiel du marché ;
• les ressources du futur franchiseur ;
• les investissements nécessaires ;
• les risques du projet ;
• les étapes de structuration.

À la fin de cette analyse, vous devez disposer d’une feuille de route claire indiquant les éléments déjà solides et ceux qui doivent encore être travaillés.

Transformez votre entreprise en un concept prêt à être franchisé

La Boîte à Outils Franchise vous accompagne dans la structuration des fondations de votre futur réseau.

Notre Module 1 vous permet d’organiser votre concept, votre modèle économique, votre savoir-faire et vos outils afin de préparer un développement cohérent et professionnel.

Vous évitez ainsi de recruter des franchisés trop tôt, avec un modèle incomplet ou insuffisamment sécurisé.

En option, nous pouvons également construire et gérer votre stratégie d’acquisition de leads. Notre approche omnicanale et proactive permet de promouvoir votre enseigne et d’identifier des porteurs de projet qualifiés.

Vous souhaitez savoir si votre concept est franchisable ?

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Questions fréquentes sur les concepts franchisables

Faut-il posséder plusieurs établissements avant de créer une franchise ?

Il n’est pas toujours indispensable de posséder plusieurs établissements. Cependant, l’exploitation d’une deuxième unité permet de vérifier que le concept fonctionne avec une autre équipe, dans un autre emplacement et sans la présence permanente du fondateur.

Combien de temps faut-il tester un concept avant de le franchiser ?

Il n’existe pas de durée identique pour toutes les activités. Le concept doit avoir fonctionné assez longtemps pour fournir des données fiables, traverser différentes périodes d’activité et démontrer la solidité de son modèle économique.

Une entreprise rentable est-elle forcément franchisable ?

Non. Une entreprise peut être rentable sans être facilement duplicable. Sa réussite peut dépendre de son fondateur, de son emplacement ou de conditions particulières difficiles à reproduire.

Peut-on franchiser un concept de service ?

Oui. De nombreux réseaux de franchise exercent dans les services. Le savoir-faire, les méthodes commerciales et l’organisation doivent cependant être clairement formalisés et transmissibles.

Comment faire auditer son concept ?

L’audit de franchisabilité consiste à analyser le modèle économique, le positionnement, les procédures, le marché, la marque et les ressources du futur franchiseur. Il permet ensuite de construire une feuille de route adaptée au projet.