Comment franchiser son concept en 10 étapes ?

Franchiser son concept ne consiste pas simplement à reproduire un établissement qui fonctionne.

Pour devenir franchiseur, vous devez transformer votre réussite en un modèle rentable, transmissible et reproductible par d’autres entrepreneurs.

Votre futur franchisé doit pouvoir exploiter votre concept sans dépendre constamment de vous, tout en respectant votre identité, vos méthodes et vos standards.

La création d’une franchise nécessite donc une véritable préparation : audit du concept, protection de la marque, formalisation du savoir-faire, construction juridique, définition du modèle économique et organisation de l’accompagnement.

Voici les 10 principales étapes à suivre pour franchiser votre concept sur des bases solides.

1. Vérifier que votre concept est réellement franchisable

Un établissement rentable ne suffit pas pour démontrer qu’un concept peut devenir une franchise.

Votre entreprise doit notamment disposer :

• d’une identité facilement reconnaissable ;
• d’un positionnement clairement défini ;
• d’un avantage concurrentiel identifiable ;
• d’une rentabilité démontrée ;
• de procédures reproductibles ;
• d’un savoir-faire transmissible ;
• d’un marché suffisamment important.

Vous devez également vérifier que votre réussite ne dépend pas uniquement de votre personnalité, d’un emplacement exceptionnel ou d’un fournisseur difficile à remplacer.

L’audit de faisabilité permet d’analyser les résultats financiers, l’organisation, le fonctionnement opérationnel et les ressources nécessaires au développement du futur réseau.

Cette première étape permet surtout d’identifier les faiblesses du concept avant de commencer à rechercher des franchisés.

2. Tester le concept dans un établissement pilote

L’établissement pilote permet de démontrer que le modèle économique fonctionne réellement.

Il sert également à tester les procédures qui seront ensuite transmises aux franchisés.

Idéalement, le concept doit avoir été exploité pendant une période suffisamment longue pour mesurer :

• la saisonnalité ;
• le chiffre d’affaires moyen ;
• la marge ;
• les besoins en personnel ;
• les dépenses opérationnelles ;
• les difficultés rencontrées ;
• les performances selon les différentes périodes de l’année.

Lorsque cela est possible, l’ouverture d’un deuxième établissement permet de vérifier que le concept peut fonctionner sans la présence permanente du fondateur.

Plus votre concept aura été testé, plus vous pourrez transmettre à vos franchisés des méthodes fiables et des données économiques crédibles.

3. Définir le modèle économique de la franchise

Le modèle économique doit être intéressant pour le franchiseur comme pour le franchisé.

Vous devez notamment définir :

• le montant du droit d’entrée ;
• le pourcentage des royalties ;
• la redevance de communication nationale ;
• le budget de communication locale ;
• l’investissement global nécessaire ;
• l’apport personnel demandé ;
• les éventuelles marges réalisées sur les achats ;
• les services compris dans les différentes redevances.

Le droit d’entrée doit notamment financer la transmission initiale du savoir-faire, la formation, l’assistance à l’ouverture et l’intégration du franchisé au réseau.

Les royalties doivent permettre au franchiseur de financer l’accompagnement continu, l’animation, les outils, le support et l’évolution du concept.

Toutefois, les différentes redevances ne doivent pas fragiliser la rentabilité du franchisé.

Le bon modèle économique est celui qui permet aux deux parties de se développer durablement.

4. Protéger la marque et le concept

Avant de présenter votre franchise à des candidats, vous devez protéger votre identité.

La première démarche consiste à vérifier la disponibilité de votre marque, puis à la déposer auprès de l’INPI dans les classes correspondant à votre activité.

Il est également recommandé de protéger ou de réserver :

• vos noms de domaine ;
• vos principaux comptes sur les réseaux sociaux ;
• vos éléments graphiques ;
• vos créations originales ;
• vos documents internes ;
• certains dessins ou modèles, lorsque cela est pertinent.

Le savoir-faire ne se protège pas de la même manière qu’une marque.

Dans le cadre d’une franchise, il doit être secret, substantiel et identifié. Il doit apporter une véritable valeur au franchisé, être clairement formalisé et ne pas être immédiatement accessible au public.

5. Formaliser le savoir-faire dans un manuel opératoire

Le manuel opératoire est l’un des documents les plus importants d’un réseau de franchise.

Il rassemble toutes les méthodes nécessaires à l’exploitation du concept.

Selon votre secteur d’activité, il peut notamment contenir :

• l’histoire et les valeurs de la marque ;
• les standards de l’enseigne ;
• les critères de sélection du local ;
• les procédures d’ouverture et de fermeture ;
• les méthodes de vente ;
• la gestion des équipes ;
• la gestion des stocks ;
• les règles d’hygiène et de sécurité ;
• les outils de pilotage ;
• la communication locale ;
• la gestion des réclamations ;
• les procédures de contrôle.

Dans la restauration, le manuel opératoire peut être complété par des fiches techniques présentant les ingrédients, les grammages, les étapes de préparation et le dressage de chaque produit.

Le manuel doit être suffisamment précis pour guider le franchisé, sans devenir un document théorique impossible à utiliser au quotidien.

6. Préparer le DIP et le contrat de franchise

Le Document d’Information Précontractuel, appelé DIP, doit être remis au candidat au minimum 20 jours avant la signature du contrat de franchise ou le versement d’une somme liée à son engagement.

Le DIP présente notamment :

• le franchiseur et ses dirigeants ;
• l’historique de l’entreprise ;
• la marque ;
• l’état général du marché ;
• le réseau existant ;
• les principales conditions contractuelles ;
• les investissements nécessaires ;
• les entrées et les sorties du réseau.

Le contrat de franchise définit ensuite les droits et les obligations du franchiseur et du franchisé.

Il encadre notamment la durée du contrat, la zone attribuée, la formation, l’assistance, les redevances, l’utilisation de la marque, les approvisionnements et les conditions de sortie du réseau.

Le DIP et le contrat doivent être parfaitement cohérents avec la réalité du concept. Ils doivent être rédigés ou validés par un avocat spécialisé en droit de la franchise.

7. Préparer les outils nécessaires aux futures ouvertures

Le franchisé doit disposer d’un parcours clair entre la signature du contrat et l’ouverture de son établissement.

Le franchiseur doit donc préparer :

• un rétroplanning d’ouverture ;
• un budget de départ ;
• une liste des équipements nécessaires ;
• une checklist des différentes démarches ;
• des modèles de documents bancaires ;
• les outils de formation ;
• les affichages obligatoires ;
• les procédures d’inauguration ;
• les documents de suivi des travaux ;
• les outils de communication locale.

Chaque étape doit être associée à un responsable et à une date limite.

Cette organisation évite les oublis, les retards et les incompréhensions entre les différentes personnes impliquées dans l’ouverture.

Elle permet également d’améliorer progressivement le processus après chaque nouveau point de vente.

8. Définir le profil du franchisé recherché

Trouver un franchisé ne signifie pas accepter tous les candidats qui disposent d’un apport financier suffisant.

Vous devez définir votre profil idéal selon :

• l’expérience professionnelle ;
• les compétences commerciales ;
• les capacités managériales ;
• l’apport personnel ;
• la mobilité géographique ;
• les motivations ;
• l’adhésion aux valeurs de la marque ;
• l’implication opérationnelle attendue.

Un franchisé mal sélectionné peut rencontrer des difficultés, dégrader l’image du réseau et mobiliser énormément de temps.

La sélection doit donc être réalisée à l’aide d’une grille de qualification, de plusieurs entretiens et d’une vérification approfondie de la cohérence du projet.

Le franchiseur évalue le candidat, mais le candidat doit également pouvoir vérifier que le réseau correspond à ses attentes.

9. Mettre en place une stratégie d’acquisition de candidats

Une franchise correctement structurée ne reçoit pas automatiquement des candidatures.

Vous devez mettre en place une stratégie pour être visible auprès des porteurs de projet qui correspondent à votre profil recherché.

Cette stratégie d’acquisition peut combiner :

• un site internet consacré à la franchise ;
• des articles de blog optimisés pour Google ;
• les annuaires spécialisés ;
• LinkedIn ;
• les newsletters ;
• les campagnes Meta Ads ;
• Google Ads ;
• les salons professionnels ;
• les relations presse ;
• la prospection proactive.

Chaque candidat doit ensuite être suivi dans un outil permettant de centraliser ses coordonnées, ses échanges, son apport, sa zone recherchée et la prochaine action à effectuer.

L’objectif n’est pas uniquement d’obtenir un grand nombre de contacts. Vous devez surtout générer des candidatures qualifiées et compatibles avec votre concept.

10. Former, accompagner et animer les franchisés

La signature du contrat ne constitue pas la fin du travail. Elle marque le début de la relation avec le franchisé.

Le franchiseur doit notamment organiser :

• la formation initiale ;
• l’accompagnement avant l’ouverture ;
• l’assistance pendant les premiers jours ;
• les visites d’animation ;
• les audits ;
• le suivi des indicateurs de performance ;
• les réunions du réseau ;
• la mise à jour du manuel opératoire ;
• l’amélioration continue du concept.

Les premiers franchisés sont particulièrement importants. Leurs résultats et leur satisfaction influenceront directement la réputation du réseau et faciliteront, ou compliqueront, les recrutements suivants.

Une franchise solide repose donc sur une capacité à accompagner les franchisés pendant toute la durée de leur contrat.

Structurez votre franchise avant de recruter

Franchiser un concept demande beaucoup plus qu’un contrat et une présentation commerciale.

Vous devez construire un système complet permettant à un entrepreneur indépendant de comprendre, reproduire et piloter votre concept.

La Boîte à Outils Franchise rassemble 18 livrables indispensables pour créer cette base : audit, DIP, contrat de franchise, manuel opératoire, étude de marché, outils financiers, rétroplanning d’ouverture, documents bancaires, outils d’audit et Drive documentaire.

L’objectif est simple : vous permettre de rechercher vos premiers franchisés avec une organisation solide, cohérente et professionnelle.

Vous pensez que votre concept est prêt à devenir une franchise ? Demandez votre diagnostic et identifiez les éléments que vous devez encore structurer.

Questions fréquentes sur la création d’une franchise

Combien de temps faut-il pour franchiser un concept ?

La structuration d’une franchise demande généralement plusieurs mois. La durée dépend de la maturité du concept, de la qualité des documents existants et de la disponibilité des équipes.

Faut-il obligatoirement avoir un établissement pilote ?

Un établissement pilote est fortement recommandé. Il permet de démontrer la viabilité du concept, de tester les procédures et de produire des données économiques crédibles.

Peut-on franchiser un concept récent ?

Il est préférable de disposer d’un historique suffisant pour analyser la saisonnalité, la rentabilité et les difficultés opérationnelles. Un concept trop récent doit généralement continuer à être testé avant son développement.

Qui peut accompagner la création d’une franchise ?

Le projet peut mobiliser un directeur franchise, un avocat spécialisé, un expert-comptable et différents spécialistes du marketing, du financement, du géomarketing ou de l’architecture.